Развитие рыночных отношений.

Развитие рыночных отношений, всегда предусматривает наличие двух важных составляющих, это спрос и предложение. Так, любые «буквари»  по экономике или даже книги о бухгалтерском учете трактуют мысль, что спрос рождает предложение. Более того, если пользоваться классикой маркетинговых понятий, как 4Р (product, place, promotion, price), то нам достаточно заниматься способами продвижения товара, его рекламой, ценой или качеством, и как следствие, успех  бизнеса нам гарантирован.

  И это так.  Это действительно работало и работает до сих пор, но тут присутствует важный вопрос у кого это работает и работает ли это у Вас, и прежде всего мы задали этот вопрос сами себе: наша организации, которая предоставляет услуги бухгалтерского обслуживания в Новосибирске для различных организаций, юридических лиц и ИП. Ведь следуя этим понятиям, каждым из нас, в том числе ваш конкурент, может снизить цену или запустить рекламу в газете? И что тогда он будет тоже успешным?  И все будут успешны? Но ведь спрос ограничен и рынок не резиновый?

  Вспомним немного истории, когда развитие рыночных отношений, характеризовалось властью производителя, который при отсутствии или при малой конкуренции позволяет себе монопольно, а часто и необоснованно, устанавливать высокие цены. Более того, он совершенно не беспокоился о рекламе или клиентском сервисе. Так и в настоящие время мы сталкиваемся с элементами этого подхода, когда новинки рынка, допустим телевизоры формата 3D  или Blue-ray проигрыватели еще не имеют аналогов, зато имеют явно завышенную цену. Но что явно недопустимо для нас, организации работающей на жестком конкурентном рынке бухгалтерского и кадрового учета.

  С другой стороны, дальнейшее развитие конкуренции дало толчок формированию системных подходов в области ведения бизнеса. Появились понятия позиционирования, продвижения, маркетинговых стратегий, цикла жизни продукта и фокусирование на потребителе. Эти методы дали свой результат и появились поистине мировые и очень успешные бренды, как Coco-Cola, McDonalds или IBM. Но в тоже время эти идеи и решения свободно доступны всем (купите книгу или найдите в Интернете), и как следствие, они могут быть скопированы  и внедрены любым вашим конкурентом.

 Но здесь присутствует один нюанс, что каждый может обладать компьютером, но кто-то может только играть на нем в тетрис, а кто решает сложные проектные задачи, и это действительно так. Организационная культура, методы ведения бизнеса, люди, технологические процессы и как результат их совокупное  взаимодействие, имеет отличительные особенности для каждой конкретной организации, что позволяет достичь уникальных и поистине ценных конкурентных преимуществ. Более того, их трудно  имитировать или копировать, так как часто, они просто не осязаемы и их трудно просчитать, как например, бывает сложно математически выразить уровень удовлетворенности клиента от абонентского кадрового обслуживания.

  И реалии диктуют факт, что потребитель, становится все требовательней и хочет получать все более качественный товар или услугу, и все за меньшие деньги. В тоже время, наличие множества сходных предложений, разнообразие выбора предопределяет переход власти от организации к потребителю, который голосует кошельком и определяет успешность компании

Чтобы более подробно разобраться с этим вопросом, давайте посмотрим на виды взаимоотношений компания-клиент, которые мы рассматриваем на профессиональное оказание услуг по ведению бухгалтерского учета : когда клиент платит деньги, то ожидает получить  товар или услугу, иными словами происходит процесс обмена и такие формы обменов, могут быть:

Преступный обмен - клиент платит деньги, в взамен получает зеро, то есть ноль. Как правило, этот вид обмена регулируется уголовным кодексом по статье мошенничество, и к нашему материалу отношения не имеет.

Не полноценный обмен - клиент платит деньги, взамен получает некачественный товар или услугу, допустим хамоватое обслуживание с «нарисованными» цифрами в бухгалтерской отчетности - как раз будет являться формой такого обмена. И если организация до сих пор его использует, то тогда у нее просто нет конкурентов (вспомните, как вы получаете услуги в государственных организациях) или просто это дело времени, когда она прекратит свою деятельность.

Честный обмен - потребитель платит деньги, а взамен получает товар или услугу, в том числе бухгалтерское обслуживание в соответствие ожидаемым требованиям. В тот момент, когда  вы купите свежую выпечку и обнаружите, что она действительно свежая - это этот вид обмена. Его также, можно назвать необходимым или обязательным видом обмена, так как это первоочередной фундамент, для успеха организации.

Обмен с превышением - этот вид обмена предопределяет принцип, что клиент получает, нечто большее, чем ожидалось. Разберем, подробней, а что может быть таким большим. Давайте сразу уберем заблуждение, что мы не собираемся продавать два товара по цене одного, ведь что тогда делать с доходностью бизнеса и это не значит, что вы готовы дать пожизненную гарантию, на свой товар, если у него через два года выйдет срок эксплуатации. Это значит нечто другое, так что же это?

  Вернемся к мысли, что покупатель голосует кошельком, но этот кошелек находится в кармане и именно, потребитель решает вынуть его следующий раз в этом месте или в другом. Предположим, что вы готовы к честному обмену, как впрочем, и остальные организации, которые предоставляют схожие товара или услуги, и надо сказать, что на рынке г. Новосибирска большинство бухгалтерских организаций и консалтинговых компании придерживаются такого подхода. Но будет ли этого достаточно, чтобы в следующий раз наш покупатель «вытащил»  свой кошелек именно для нас и желательно, чтобы он делал постоянно. Иными словами, мы должны воздействовать на желание покупателя, постоянно делать у нас покупки.  

А как формируется это желание, ведь его не потрогать и не купить?

  Рассмотрим повторное желание покупателя совершать у вас покупки, а в нашем случае, быть клиентом бухгалтерского и кадрового обслуживания, как  результат полученных ранее приятных эмоций от совершения первой транзакции с вашей компанией.

  Когда мы говорим, о положительных эмоциях, то с точки зрения биохимии человека, они обеспечиваются двумя видами гормонов: серотонин и эндорфин, и положительные воспоминания будут более ярким, если вы сумеете обеспечить их всплеск неожиданно, пусть даже в небольшом количестве.

 Рассмотрим конкретные примеры: так станция техобслуживания, всем женщинам водителям, оставляет на заднем сиденье розу или в нашей организации новым клиентам, пришедшим на бухгалтерский учет и кадровое обслуживание, мы дарим сладкий тортик.  По факту, кто-то применяет такую форму обмена осознано, а кто-то нет, но самое главное, чтобы он был оценен потребителем, как приятная, и немного ценная для него вещь. Вследствие этого, у вас появится шанс привязать потребителя к своей услуге или товару, прежде всего, эмоциональными чувствами, для того чтобы в следующий раз он проголосовал сначала чувствами, а потом уж и кошельком.

  Будущие требует новых подходов: развитие технологий, ускорение ритма жизни, доступность и широкий выбор товаров предопределяют необходимость, быть гибким, предлагать качественный товар и доставлять его немедленно и по привлекательной цене, что совершенно невозможно без организации эффективного производства всех бизнес процессов компании, даже на нашем жестко зарегулированном рынке бухгалтерского аи кадрового учета.

 Но технологичность не значит бездушность, а даже наоборот не превращаться в McDonalds, где все четко отрегулировано и законспектировано, обязательно держите  в приоритете удовлетворенность ваших клиентов и стройте с ними поистине человеческих отношений.

 

  Генеральный Директор «Скай Лайн Консалтинг» Синюков М.Г.  (ведение бухгалтерского учета, охрана труда и кадровое обслуживание организаций)